Wir haben mit dem Energie Informationsdienst zu der Relevanz der THG-Quotenlösung für OnlineFuels gesprochen, diskutiert, wie die neuen Angebote zum Großhandelsmarktplatz für Energieprodukte passen und unsere Perspektive auf den neu entstandenen Markt geteilt.

„Wir ermöglichen der Mineralölbranche selbst THG-Quote einzusammeln“

von Imke Herzog und Kai Eckert

Seit der Gründung von OnlineFuels werden in der Hamburger Speicherstadt auch Heizöl und Kraftstoffe gehandelt – allerdings auf einem digitalen Marktplatz. Das Joint Venture von Shell, Avia und BayWa (vorbehaltlich der behördlichen Genehmigung) ist seit 2018 mit seiner B2B-Plattform im deutschen Markt aktiv. Seit diesem Jahr vermarktet OnlineFuels auch Treibhausgas (THG)-Quoten. Der EID sprach mit Geschäftsführer Marc Noy und Salesmanagerin Melina Meiring über ein weiteres Standbein, Wild-West-Stimmung und riskante Risiko-Abschätzungen in einem jungen Markt.

EID: Gestartet ist Ihr Unternehmen mit digitalem Heizöl- und Kraftstoffhandel und IT-Services, nun haben Sie die Geschäftsfelder um die Vermarktung und Abwicklung von THG-Quoten ergänzt. Warum?
Noy: Man kann tatsächlich sagen, dass das THG-Geschäft für uns schon nach kurzer Zeit zu einem dritten Standbein geworden ist – neben der OnlineFuels-Plattform, die unser Kerngeschäft ist und auch bleiben wird und unseren IT-Services. Aus unserer Sicht ist das THG-Geschäft sehr komplementär zu dem Angebot, mit dem wir bereits erfolgreich im Markt agieren. Es sind ja unsere Partner aus der Mineralölwirtschaft, die am Ende als quotenverpflichtete Unternehmen THG-Quoten erwerben. Es war für uns naheliegend, dieses Thema anzugehen. Und wir hatten auch das Gefühl, dass die Branche den Trend bislang eher verschlafen hat.

EID: Inwiefern verschlafen?
Noy: Anfang des Jahres sind viele StartUps, die bislang keinerlei Berührungspunkte mit der THG-Quote hatten, auf den Markt gedrängt. Diese haben die Quote von E-Auto-Besitzern sehr günstig zu einem Zeitpunkt eingesammelt, als sich der Markt gerade erst etablierte. Da die Start-ups keine direkten Kontakte zur Mineralölwirtschaft bzw. den quotenverpflichteten Unternehmen hatten, mussten sie sich an Broker wenden, um die gebündelten THG-Quoten der E-Auto-Besitzer weiterzuvermarkten. Im schlimmsten Fall hat dann ein quotenverpflichtetes Unternehmen THG-Quoten von seinen eigenen Kundengruppen über Broker eingekauft. Wir wollten es nicht dabei belassen, diese Entwicklung zu kritisieren, da wir überzeugt sind, dass der Trend rund um die Vermarktung der THG-Quote bislang unterschätzt wird. Dank unserer agilen Strukturen konnten wir schnell Lösungen entwickeln und dem Markt präsentieren. Bereits im Februar sind wir mit ersten Prototypen live gegangen.

EID: Wie war die Resonanz?
Meiring: Es wurde und wird sehr gut angenommen. Es ist ein bisschen das „Hot-Topic“, man nimmt sich inzwischen Zeit für das Thema, weil die Quotenverpflichtungen von Jahr zu Jahr steigen.

EID: Bislang hat sich OnlineFuels als reiner B2B-Marktplatz verstanden, mit dem Vorstoß in Richtung Vermarktung von THG-Quoten sprechen Sie auch Endkunden an. Bedeutet dies eine Änderung im Geschäftsmodell?
Noy: Grundsätzlich sind wir unserer B2B-Line treu geblieben, wir richten auch im THG-Bereich unseren Fokus stark auf Businesskunden aus. Sicherlich wollen wir auch beim Endkunden Quote generieren. Unser Hauptaugenmerk liegt aber darauf, Unternehmen THG-Lösungen zur Verfügung zu stellen – entweder über White-Label-Angebote oder über Referral-Modelle, also die klassische Empfehlung. Beispielsweise könnten Autohäuser oder Leasinganbieter E-Mobilitätskunden direkt ansprechen, sich vor Ort zu registrieren. Die Unternehmen können damit werben, dass ein bekannter und vertrauenswürdiger Partner zur Verfügung steht, der sich um die Abwicklung kümmert und dem Endkunden die Auszahlung garantiert. Für eine erfolgreiche Empfehlung zahlen wir im Gegenzug eine Referral-Gebühr.

EID: Warum haben Sie auch eine WhiteLabel-Lösung im Angebot?
Noy: Wir möchten auch ein Angebot für Firmen machen, die selber THG-Quote bei Endkunden generieren. Zum Einsatz kommt unsere White-Label-Lösung u.a. bereits bei AVIA und NWG Charging. EAuto-Besitzer können sich über die Unternehmens-Webseite unserer WhiteLabel-Kunden für die Quote registrieren, und wir kümmern uns im Backend um sämtliche Abwickungsprozesse. Die Internetseite, auf der sich der E-Auto-Besitzer registriert, erhält einen abgestimmten „Kundenlook and feel“. Wir sind lediglich im Hintergrund als technischer Dienstleister aktiv.

EID: Wie lange dauert es, bis eine solche Anwendung beim Branchenkunden live gehen kann?
Meiring: Wir haben das Angebot im Hinblick auf unternehmerische Interessen ausgestaltet und sind deswegen sehr schnell in der Umsetzung. Von den ersten Gesprächen bis zur Realisierung braucht es zumeist nur zwei bis vier Wochen. Ein derartiges Angebot in einem so kurzen Zeitraum selbst umzusetzen, ist für die meisten Unternehmen eine extreme Herausforderung, da vielfach erst die technischen und operativen Strukturen geschaffen werden müssen. Daher machen viele von dem Angebot gerne Gebrauch, und wir versuchen eine Lücke zu schließen…

EID: Endkunden, die Ihnen die Quote abtreten, erhalten derzeit 360 Euro. Damit bewegen Sie sich im oberen Durchschnitt …
Noy: Die Auszahlungssumme wird grundsätzlich an das Marktgeschehen angepasst. Der Preis für die THG-Quote ist nicht in Stein gemeißelt, sondern kann durchaus variieren. Wir beobachten, dass verschiedene Anbieter sehr aggressiv im Markt agieren, der Verdrängungswettbewerb hat bereits eingesetzt. Man wundert sich teilweise über die Prämien, die ausgewiesen werden und welches Risiko dort gegangen wird. Das ist ein Risikoprofil, das wir nicht ohne weiteres gehen möchten. Auszahlungen für zukünftige Zeiträume zu garantieren, ohne dass man weiß, wohin sich die Quote bewegt, kann sich schnell als sehr verlustreich erweisen. Wir sind manchmal verwundert, wie groß der Risikoappetit mancher Wettbewerber ist.

EID: Würden Sie zustimmen, dass es derzeit – gerade auch im Hinblick auf den Endkunden – im Markt noch an Transparenz mangelt?
Noy: Ja. Es herrscht eine Art Wild-WestMentalität, weil sich die Strukturen gerade erst herausbilden. Die Eintrittsbarrieren sind niedrig, es drängen viele Spieler in den Markt, die vorher keinerlei Berührungspunkte mit der Thematik hatten. Wir sehen eine Handvoll Anbieter, die das Geschäft sehr verantwortungsvoll betreiben, gleichwohl aber auch einige Anbieter, die aus unserer Perspektive teils unseriös agieren.

EID: Das müssen Sie kurz erläutern.
Meiring: Unseriös deswegen, weil zum Teil Prämien ausgelotet und versprochen werden, die entweder gar nicht oder nur sehr selektiv ausgezahlt werden. Geworben wird auf manchen Internetseiten mit „bis zu 450 Euro…“-Versprechen. Im Kleingedruckten und in den AGBs findet sich dann der Hinweis, dass die Prämie abhängig ist vom Weiterverkaufspreis. Macht man sich die Mühe und arbeitet sich durch Kundenbewertungen, findet man häufig Beschwerden, dass deutlich weniger ausgezahlt wurde. Oder es musste bis zu acht oder neun Monate auf die Auszahlung gewartet werden.

EID: Ist solch ein Vorgehen überhaupt zulässig?
Noy: Es muss nachgewiesen werden, dass eine derartige Prämiensumme erreichbar ist, auch wenn nur einer von hundert Kunden diese Auszahlung erhält. Die Vertragsklauseln, die das Werbeversprechen relativieren, werden leider oft schlicht überlesen, aus Sicht des Kunden ist das mit Sicherheit nicht transparent. Wir positionieren uns gänzlich anders. Die Prämie, die wir zum Zeitpunkt der Registrierung auf unserer Webseite ausweisen, garantieren wir und zahlen diese auch aus, sofern das Umweltbundesamt die Registrierung bestätigt und das Fahrzeug nicht noch woanders eingereicht wurde. Es gibt auch Anbieter, die die Prämie im Voraus auszahlen, das heißt vor der Bestätigung durch das Umweltbundesamt, das die Anrechnungsvoraussetzungen prüft und ein entsprechendes Zertifikat ausstellt. Aus Sicht des Kunden, der sein Geld schnell erhalten möchte, ist das nachvollziehbar. Wir haben davon Abstand genommen, da wir Missbrauch vorbeugen wollen und verhindern möchten, dass gefälschte Fahrzeugscheine im großen Stil eingereicht werden. Die Auszahlung erfolgt bei uns deshalb unmittelbar, wenn die Bestätigung des Umweltbundesamtes vorliegt.

EID: Sind bereits Anbieter aus dem Markt wieder verschwunden?
Noy: Nein, das haben wir noch nicht beobachtet. Bis zum 28. Februar 2023 können E-Auto-Besitzer die Quote noch für 2022 geltend machen. Auch die Quote, die quotenverpflichtete Unternehmen für dieses Jahr nachweisen und einreichen müssen, wird erst 2023 fällig. Ob alle neuen Marktteilnehmer ihre Hausaufgaben gemacht haben, zeigt sich also erst, wenn sämtliche Quoten-Ankäufe und -Verkäufe abgerechnet werden müssen.

EID: Müsste nachgeschärft werden, um den von Ihnen angesprochenen „Wildwuchs“ einzudämmen?
Noy: Es wird eine gewisse natürliche Selektion aufgrund von Kundenfeedback geben. Wenn viele Kunden unzufrieden sind, wird sich der Markt bereinigen. Außerdem könnte ein stark fallender Marktpreis einige der Start-ups mit hohem Risikoappetit vor finanzielle Herausforderungen stellen. Bei einem durchschnittlichen Prämienpreis von 300 Euro pro Elektrofahrzeug gerät man bei größeren Deals mit mehreren tausenden Fahrzeugen schnell an Auszahlungsbeträge im Millionenbereich. Für ein Start-up bei falscher Planung ist das nur schwer zu stemmen. So kann es sein, dass wir noch die ein oder andere böse Überraschung erleben.

EID: OnlineFuels hat sich aus der ‚alten‘ fossilen Energiewelt heraus entwickelt. Nun machen Sie mit der THG-Quote einen Schritt in Richtung ‚neue‘ EnergieEine Kurskorrektur?
Noy: Unser Anspruch ist, die beiden Welten miteinander zu verbinden. Viele Mineralölunternehmen benötigen die Quote, um ihre Minderungsziele zu erfüllen. Und nicht jedes Unternehmen ist in der Lage, dafür schnell eine technische Lösung zu entwickeln. Da sehen wir unsere Rolle. Wir wollen gemeinsam mit der Branche digitale Lösungen entwickeln, ‚neue‘ Energien schließen wir dabei selbstverständlich ein. Da erscheint der Spagat größer, als er am Ende tatsächlich ist.

EID: Frau Meiring, Herr Noy, vielen Dank für das Gespräch.